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8年前，美國新澤西州，一名中國人站在A(yíng)rrow Fasterner LLC 公司波浪型的門(mén)廳下，抬頭仰望這家創(chuàng )立超過(guò)一百年的工具公司，心里想著(zhù)今天爭取談成第一筆業(yè)務(wù)。

8年后，這位中國人豪拍1.25億美元，買(mǎi)下這家公司，成了它的老板。

這名中國人，就是巨星科技董事長(cháng)仇建平。

5月5日，仇建平接受《浙商》雜志采訪(fǎng)，暢談這宗巨星科技史上單筆金額最大的海外收購背后的精彩。

從爭取第一筆訂單到買(mǎi)下百年品牌

仇建平是業(yè)務(wù)員出身。大學(xué)畢業(yè)后，他在省屬進(jìn)出口公司當了一名外貿業(yè)務(wù)員，此后辭職創(chuàng )立巨星科技。不過(guò)，即便如今手握巨星科技、杭叉集團這兩家上市公司，仇建平仍是兩家公司的“首席業(yè)務(wù)員”，常常親自去談大合作。

2009年，當時(shí)的巨星科技還未上市，只是一家正在成長(cháng)的新公司。而Arrow Fasterner LLC （以下簡(jiǎn)稱(chēng)ARROW）公司，卻是一家擁有美國大型連鎖超市近60%、工業(yè)領(lǐng)域近38%的市場(chǎng)份額的大公司，是美國人心中的大品牌。

站在公司門(mén)口，仇建平想的是，怎樣說(shuō)服ARROW的高管采用巨星的產(chǎn)品——他想成為ARROW的供貨商，而ARROW是極少數的堅持美國制造的工具品牌。標榜“美國制造”的ARROW，會(huì )接納中國企業(yè)向它供貨嗎？幾番商談后，仇建平得償所愿，爭取到了ARROW的第一筆訂單。此后的合作亦順利，訂單量逐年上升，2016年，巨星科技向ARROW供貨量達184.4萬(wàn)美元。

中國的供貨商成長(cháng)迅速，8年間，巨星的銷(xiāo)售額增長(cháng)了1倍多，利潤增加了3倍。而美國百年品牌的規模仍保持多年不變。

仇建平去過(guò)ARROW五次，發(fā)現工廠(chǎng)變化不大，“感覺(jué)還沒(méi)有中國工廠(chǎng)的現代化程度高”。去年開(kāi)始，工廠(chǎng)開(kāi)始使用新設備，因為是百年老廠(chǎng)，淘汰下的老設備整整堆了一個(gè)車(chē)間。

今年中國春節前后，仇建平得知ARROW母公司、紐交所上市公司Masco Corporation公司有意將ARROW出售，因為子公司工具業(yè)務(wù)與母公司的門(mén)窗業(yè)務(wù)并不十分搭調。仇建平抓住機會(huì )，花費三個(gè)月時(shí)間，在30家競爭者中脫穎而出，以低于預估價(jià)300萬(wàn)美元的價(jià)格入主ARROW。

這次并購后,巨星承諾保持原管理團隊不變，并且薪酬穩步提升。通過(guò)多年合作的信任，ARROW管理層力促巨星在收購競爭中獲勝。5月2日，雙方合作協(xié)議簽訂，這起并購浮出水面。

5年“回本”

“2009年，我第一次拜訪(fǎng)ARROW的時(shí)候，沒(méi)有想過(guò)有一天能買(mǎi)下它。今天，我們從供貨商成為老板，感覺(jué)很不一樣?！?nbsp;5月5日，在接受《浙商》記者采訪(fǎng)時(shí)，仇建平難掩心潮澎湃。

這并不是仇建平第一次買(mǎi)入國際品牌。2010年，巨星科技斥資130萬(wàn)美元收購美國工具品牌Gold Blatt；2016年，又花357.5萬(wàn)美元買(mǎi)下PONY TOOLS等品牌。本次并購ARROW，是巨星科技海外收購中單筆金額最大的一次。

這次收購，沒(méi)有用銀行的一分錢(qián)，巨星科技全部使用自有資金。巨星不缺錢(qián)，公司2016年年報顯示，截至2016年末,擁有貨幣資金27億。

與以往不同的是，這次買(mǎi)下的，不僅是ARROW的品牌和渠道，更包含其實(shí)體生產(chǎn)基地，包括約100畝土地、約400名工人?！爸袊髽I(yè)在美國創(chuàng )立生產(chǎn)基地，不是輕易能實(shí)現的事?！背鸾ㄆ秸f(shuō)。

收購ARROW之后，仇建平預估可在5年之內把此次并購的1.25億美元賺回來(lái)。

他算得很清楚，全球電動(dòng)、氣動(dòng)工具擁有每年800億美元的市場(chǎng)空間，此次收購ARROW品牌后，巨星將把原有產(chǎn)品鏈疊加進(jìn)ARROW品牌，大力發(fā)展全球市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

雙方有很好的互補性。ARROW的優(yōu)勢在美國，有著(zhù)完整的分發(fā)體系，觸角覆蓋美國各個(gè)角落，而巨星過(guò)去只做大型連鎖超市，對更低層級的店鋪較少涉及。與之相對應，ARROW在南美洲、歐洲的銷(xiāo)售渠道較弱，而巨星在這些區域有很好的布局。

“現在A(yíng)RROW年銷(xiāo)售額6800萬(wàn)美元，我們有信心在3年后，讓其銷(xiāo)售額超過(guò)1.6億美元?！背鸾ㄆ秸f(shuō)。

同時(shí)，仇建平將開(kāi)拓ARROW品牌在中國市場(chǎng)上的發(fā)展。不要以為巨星科技只做出口，其在國內市場(chǎng)的銷(xiāo)售早在2010年即開(kāi)始，以巨星科技旗下鋼盾工具為基礎，在國內建立了完善的銷(xiāo)售渠道，擁了近100家一級經(jīng)銷(xiāo)商、近1000家二級經(jīng)銷(xiāo)商，在航空、軌道交通、新能源等領(lǐng)域有較好積累。

“偉大的公司一定是國際化公司”

仇建平堅信，“偉大的公司一定是國際化公司”，中國企業(yè)在國內品牌再好，若不重視國際品牌的打造，在海外市場(chǎng)仍行不通。

他認為，收購國際知名品牌，是中國企業(yè)走向國際的“捷徑”。2016年，海爾花費55.8億美元的“天價(jià)”收購通用電氣的家電業(yè)務(wù)，也是與基理念一致。

收購ARROW后，仇建平打算，美國原有的生產(chǎn)基地不作擴張，新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)主要在國內進(jìn)行，因為國內產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)體系十分成熟。

仇建平透露，未來(lái)幾年內巨星科技還會(huì )大面積收購國際優(yōu)秀品牌，進(jìn)一步壯大巨星品牌實(shí)力。