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談到仇建平和巨星科技，你第一印象是什么？中國手工具行業(yè)老大、亞洲第一、全球第四？二十多年前仇建平一手創(chuàng )立并帶領(lǐng)巨星從無(wú)到有，再到建立遍及全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )？

不過(guò)，那都已是過(guò)去式?；蛘哒f(shuō)，如同一列隆隆行進(jìn)的列車(chē)，巨星科技在手工具的軌道上平穩行駛二十多年，如今，巨星正試圖轉軌，新軌道的方向牌上寫(xiě)著(zhù)——“智能制造”。

1 巨星“內外兼修”的策略

手工具無(wú)疑是巨星的立家之本，巨星科技頗具西方超市風(fēng)格的樣品展廳里，上萬(wàn)種的螺絲刀、扳手、手電、榔頭整齊排列，靜待客戶(hù)試用。2016年，巨星科技以36億的銷(xiāo)售額，連續多年在手工具行業(yè)中位居亞洲第一、全球第四。 

不過(guò)，傳統手工具全球市場(chǎng)畢竟有限，市場(chǎng)已較穩定，預計每年增速5%—10%。而且，對手實(shí)力不弱，巨星要把排名向前提升，難度不小。

全球手工具行業(yè)老大，是美國史丹利（Stanley Works）。它牢牢把控著(zhù)行業(yè)的霸主地位，并不斷收購行業(yè)知名品牌以強化“鐵王座”。2016年至2017年初，其花近29億美元巨資，收購美國500強Newell的手工具業(yè)務(wù)、百年歷史的工具品牌Craftman……在手工具行業(yè)，可謂“史丹利過(guò)處，寸草不生”。

巨星也曾有意收購上述兩家行業(yè)知名品牌，不過(guò)，仇建平心里的封頂價(jià)是10億美元。而對手作為美國上市公司，攜資金成本低廉之利，讓標的公司投懷送抱。

況且，手工具行業(yè)真正的霸主，不是巨星的同行，而是全球性的連鎖超市，如勞氏、沃爾瑪、家得寶等。它們控制著(zhù)渠道終端，任何品牌的進(jìn)入都需要取得其首肯。而這些超市也在自建手工具品牌，在行業(yè)內也具備一定優(yōu)勢。

面對這一形勢，巨星采取了“內外兼修”的策略，一方面在海外，仇建平采用合作方式，一邊繼續并購發(fā)達國家手工具領(lǐng)域知名品牌，一邊與客戶(hù)主動(dòng)合作，繼續輸出產(chǎn)品。 

巨星科技的樣品展廳里，各式工具整齊排列

另一方面，在建立電商渠道上，巨星2015年成立國際電商部，在亞馬遜、eBay上開(kāi)店，當年銷(xiāo)售額僅百萬(wàn)元，2016年銷(xiāo)售額快速上升至超過(guò)2000萬(wàn)元。

同時(shí)，巨星自建手工具網(wǎng)購平臺——土貓網(wǎng)。目前土貓網(wǎng)有了較好的基礎，2016年銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)元。對土貓網(wǎng)，仇建平給予厚望，他表示，近5年將投入上億元加以建設，目標是5年后獨立運營(yíng)。

2 從傳統手工具轉戰激光測量工具

 手工具領(lǐng)域穩定發(fā)展，仇建平測算過(guò)，在傳統手工具行業(yè)，利潤每年提升空間有限，能達到10%已算不錯。他不打算在傳統領(lǐng)域死磕，他要開(kāi)拓新的領(lǐng)地。

他的目光先落在激光測量工具上。

2015年、2016年，巨星科技收購華達科捷65%股權和PT激光公司100%股權。仇建平看中的，是華達科捷在激光測量領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)。華達科捷是全球領(lǐng)先的激光測量工具和測控系統研發(fā)制造企業(yè)，其為國際知名的激光測量工具如徠卡等提供產(chǎn)品。PT激光公司是全球最專(zhuān)業(yè)完整的研發(fā)制造企業(yè)，其母公司瑞士徠卡公司全球領(lǐng)先的激光測量測繪解決方案商。

并購完成后，意味著(zhù)巨星的手工具產(chǎn)品有了激光技術(shù)的“加持”。

巨星公司有著(zhù)遍布全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，其與全球大型的五金、建材、百貨、汽配等行業(yè)的連鎖超市建立了直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，超過(guò)20000家終端賣(mài)場(chǎng)直接銷(xiāo)售了巨星的產(chǎn)品。

激光測量產(chǎn)品一進(jìn)入巨星的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，即受到全球DIY愛(ài)好人群的歡迎。

例如，巨星爆款產(chǎn)品激光測距儀，以發(fā)射激光的方式測量距離，使用者輕點(diǎn)按鈕，距離即精準顯示。幾十美元的價(jià)格也能讓人愉快購入。這樣的科技體驗帶給手作者的是方便和自豪感。2016年，僅一款激光測距儀銷(xiāo)量即達10萬(wàn)臺。2017年，目前激光測距儀已有約50萬(wàn)臺的訂單。 

2016年，巨星激光產(chǎn)品銷(xiāo)售收入為2億元。仇建平預計，2017年，此數字能升至4億元。

3  智能制造是一片藍海 

從激光測量技術(shù)出發(fā)，仇建平又將目光延伸至激光雷達的研發(fā)與應用上。

目前國內激光雷達市場(chǎng)約20億元，且每年以50%的增速發(fā)展。2016年，融合華達科捷的激光技術(shù)、機器人的導航定位技術(shù)和自身的資本渠道優(yōu)勢，巨星著(zhù)手研發(fā)3D激光雷達產(chǎn)品，目前激光雷達產(chǎn)品已經(jīng)完成試制，進(jìn)入銷(xiāo)售階段。

目前，巨星體系下研發(fā)成熟且已向市場(chǎng)銷(xiāo)售的機器人包括巡檢機器人、物流機器人等。

其中，巡檢機器人每年向國家電網(wǎng)銷(xiāo)售百余臺，負責數百個(gè)變電站的巡檢，及時(shí)發(fā)現、報告異常情況；安防機器人已與綠城合作，主要用于高檔小區巡邏，具備發(fā)現陌生人、報告車(chē)輛亂停和火情等功能。

除了巡檢和安防，面向物流企業(yè)和工廠(chǎng)的物流機器人有著(zhù)更大的市場(chǎng)想象力。

業(yè)內預計未來(lái)幾年，倉儲智能化改造在我國的市場(chǎng)規模將會(huì )達到1400億元。這對巨星物流機器人而言，無(wú)疑是片藍海。如果巨星物流機器人每臺售價(jià)50萬(wàn)—60萬(wàn)元，能頂兩臺普通電動(dòng)叉車(chē)（每臺15萬(wàn)元）和叉車(chē)工（年薪10萬(wàn)元）的工作。巨星正試圖將物流機器人價(jià)格降至40萬(wàn)元。這一價(jià)格，對企業(yè)主以智能叉車(chē)代替人工，將更有吸引力。

再反觀(guān)巨星集團2011年以12.98億收購杭叉集團68%的股權，且不說(shuō)目前杭叉市值達140億，其更有價(jià)值的是，作為中國叉車(chē)業(yè)的排頭兵，杭叉具備優(yōu)秀的生產(chǎn)制造能力。

仇建平判斷，最遲至2018年，巨星旗下機器人訂單將有大幅上升，國自機器人等負責研發(fā)，配套以杭叉強大的制造能力，很快就能生產(chǎn)出訂單需要的量。通過(guò)巨星銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品將送至全球客戶(hù)的手中。

巨星科技目前正與美國一家大型物流企業(yè)進(jìn)行洽談，希望銷(xiāo)售巨星自主知識產(chǎn)權的物流機器人。

談及這筆訂單，仇建平表達了對巨星乃至中國制造業(yè)的肯定： 

“過(guò)去中國企業(yè)都從國外進(jìn)口機器，如果這筆訂單談成，巨星將是目前國內少數的、向發(fā)達國家出口具有自主知識產(chǎn)權機器人的企業(yè)，這說(shuō)明中國的智能制造進(jìn)入全球市場(chǎng)，是完全可行的！”

對話(huà)仇建平 Q+A　　

3月2日，世界浙商網(wǎng)（《浙商》雜志）、浙商傳媒百家媒體聯(lián)盟組織的“發(fā)現上市公司新基因”活動(dòng)，走進(jìn)巨星科技，與巨星科技董事長(cháng)仇建平面對面，談話(huà)間他投入思考的樣子像一個(gè)癡迷哲學(xué)的學(xué)者。不難看出，對巨星以及中國制造業(yè)的思考在這位企業(yè)家的心里醞釀已久。

巨星科技董事長(cháng)仇建平

Ｑ：說(shuō)到制造業(yè)，人們一般會(huì )有企業(yè)負重前行的印象，但巨星科技卻以一種輕盈的姿態(tài)顛覆了這一觀(guān)念。巨星科技的現金流情況如何？

A：巨星有充足的現金流。這是我們的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)體系決定的。一是來(lái)自利潤，二是商業(yè)模式?jīng)Q定了我們收進(jìn)的錢(qián)多于出去的錢(qián)。

一方面，我們的客戶(hù)多是世界百強企業(yè)，他們付款很及時(shí)，一般我們出貨一周內就可以拿到貨款。而向供應商付款期限是2個(gè)月。這個(gè)的時(shí)間差，決定了我們握有充足的現金。

另一方面，目前巨星的廠(chǎng)房和設備都已成形，不需要大的投入，要投資的只是工廠(chǎng)設備的自動(dòng)化改造。這樣，每年的利潤就有數億的結余，多年下來(lái)，就有較強的現金流。再加上，2016年，我們還有10億的定增募資。

Ｑ：作為在國際市場(chǎng)競爭的企業(yè)，巨星未來(lái)是否能夠成為全球老大，主宰行業(yè)的發(fā)展？

Ａ：要成為手工具行業(yè)的全球老大，很難。因為手工具行業(yè)產(chǎn)品分散，有幾萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品。

在行業(yè)里，大型連鎖超市才是全球老大，他們的渠道比生廠(chǎng)商厲害，況且他們也做自有品牌，價(jià)值幾十億美元。大型連鎖超市采購我們的產(chǎn)品，利潤會(huì )比其他供貨商高20%。

Ｑ：巨星投資自建了土貓網(wǎng)。請問(wèn)電商平臺這么多，為什么還要自建電商平臺？

Ａ：我們每年投入2千萬(wàn)補貼土貓網(wǎng)。我相信將來(lái)的消費者，他們會(huì )選擇在網(wǎng)上購買(mǎi)工具，因為他們沒(méi)時(shí)間去五金店去買(mǎi)東西，而且實(shí)體店停車(chē)也很難。

國內電商平臺良莠不齊，消費者想要有好的產(chǎn)品和服務(wù)，一定會(huì )選擇專(zhuān)業(yè)、垂直的網(wǎng)購平臺。土貓網(wǎng)能提供專(zhuān)業(yè)、快捷的服務(wù)，因為巨星有自動(dòng)物流倉庫體系。巨星集團對土貓網(wǎng)，近5年將投入1億左右，5年后應能開(kāi)始獨立。

Ｑ：浙商近年掀起并購重組的浪潮，受人矚目。巨星近年做了多次并購重組，您有哪些心得？

Ａ：浙江企業(yè)在海外并購百年歷史的品牌，那是因為在全球市場(chǎng)，中國新企業(yè)要進(jìn)入的話(huà)很難。未來(lái)巨星的國際并購還將加快加大，因為價(jià)格相對國內還算合理，并且可選的并購標的多。

并購后，生產(chǎn)并不難，難的是銷(xiāo)售。而巨星，最強大的就是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。我們并購微納科技，研發(fā)智能家居產(chǎn)品，生產(chǎn)出產(chǎn)品后，一兩個(gè)月內就能推銷(xiāo)到全球2萬(wàn)家連鎖店。

Ｑ：巨星產(chǎn)品以出口為主，未來(lái)是否會(huì )考慮做更多的內銷(xiāo)？

Ａ：巨星的出口比例遠大于內銷(xiāo)，這與兩國國情、文化不同有關(guān)。國內工具消費量比歐美低很多，國內的工具一般銷(xiāo)往工廠(chǎng)，家庭消費很少。中國人沒(méi)有自己動(dòng)手的習慣。

Ｑ：巨星從手工具起家，現在通過(guò)并購，涉足激光和機器人產(chǎn)業(yè)。怎么解決專(zhuān)業(yè)化和多元化的問(wèn)題？

Ａ：我們在并購時(shí)很注重考量標的企業(yè)是否有優(yōu)秀團隊。如我們并購的徠卡PT和華達科捷就是這樣，他們有很強的技術(shù)和研發(fā)團隊。我們不參與具體的管理，只負責方向和銷(xiāo)售。

一個(gè)人和一個(gè)團隊的精力是有限的，我們主要投資團隊，注重將其凝聚，把團隊的激勵做好，具體管理不用去管。所以多元化一點(diǎn)都不難。很多東西不能全靠自己做，要靠原有團隊。

浙商傳媒百家媒體聯(lián)盟成員合影